L’inbound marketing n’est pas limité à internet. Sa définition, ‘attirer le client potentiel plutôt que d’aller le chercher’, ne fait d’ailleurs pas référence à moyen de communication spécifique.
L’aspect web de l’inbound marketing est très développé et discuté, cependant, il est tout à fait possible d’appliquer cette même philosophie dans le monde réel.
L’inbound marketing offline est en effet déjà pratiqué par de nombreuses entreprises sans qu’elles en soient vraiment conscientes.
Le Guide Michelin: L’inbound marketing existait avant internet
Par exemple sur un marché, il y a le vendeur de poulet grillé qui crie le plus fort possible pour se faire entendre par un maximum de passants (même si cela n’intéresse que très peu de monde); c’est l’outbound marketer. Et il y a celui qui vous propose de goûter son produit (vous savez les petits cubes de fromages, ou les tranches de saucissons): c’est l’inbound marketer.
Ce cas est simplifié mais l’idée est toujours la même: apporter de la valeur gratuitement (en échange d’information de contact si possible) à son client potentiel et prouver sa capacité à faire un bon produit ou à fournir un service de qualité.
Dans le cas d’une entreprise plus classique, le processus est le même: lors d’un contact avec un client potentiel, il ne s’agit pas d’avoir une banderole plus grande que celle du voisin, mais d’apporter de l’information pertinente.
Être visible (quand on vous cherche)
Toutefois, vous n’avez pas votre ami Google pour vous apporter de la « visibilité ». Il s’agit donc d’être présent là où l’on vous attend (et non pas là où vous voulez être vu).
Le salon professionnel: Tout dépend de votre approche
Les salons professionnels peuvent en faire partie (certaines personnes les considèrent comme de l’outbound marketing, je ne suis pas d’accord: cela dépend de votre approche).
Les personnes venant à ce salon s’attendent à voir des entreprises de votre secteur d’activité. Si votre marketing consiste à avoir le plus grand stand possible avec des jolies hôtesses, vous êtes dans l’outbound marketing. En revanche, si vous venez avec avec des démos de votre produit, des cas d’entreprises ayant choisi votre solution, des intervenants compétents et à l’écoute des problématiques des visiteurs; vous faites un superbe inbound marketing. Et les contacts que vous prendrez pendant ce salon auront beaucoup plus de valeur et un potentiel de conversion bien plus élevé que ceux récoltés par le stand bling-bling du concurrent.
Cas flagrant d’outbound marketing: Le salon de l’auto
Le networking
Le networking est également un bon moyen de faire de l’inbound marketing. C’est l’équivalent des réseaux sociaux, et les règles sont étrangement similaires.
Ici aussi, si votre objectif est de distribuer un maximum de cartes de visite en espérant que quelqu’un vous envoie les coordonnées d’un client potentiel le lendemain, il n’y a presque aucune chance que cela arrive. En revanche, si vous êtes à l’écoute de vos interlocuteurs et que vous leur apportez des informations, des conseils, ou quoi que ce soit qui a de la valeur à leurs yeux, vous vous créez alors un réseau d’ambassadeurs de votre marque.
Pour approfondir le sujet du networking, je vous invite d’ailleurs à lire mon article ‘3 astuces pour (re)devenir un networker efficace‘.
L’organisation et la participation à des événements
L’organisation et la participation à des événements liés à votre secteur d’activité sont également d’excellents moyens de faire connaître (et reconnaître) vos compétences.
Faire participer des spécialistes du secteur d’activité qui ne sont pas dans votre entreprise (ou même qui travaillent chez les concurrents) n’est pas un problème, bien au contraire. Pensez au dilemme du prisonnier: vous avez plus à gagner en collaborant plutôt qu’en vous faisant la guerre. Vous prouvez ainsi que vous êtes capable de reconnaître les compétences qui sont autour de vous et que vous n’êtes pas égocentrique. De plus, ces personnes feront également la promotion de l’événement de leur coté, ce qui résultera globalement à une portée plus large, un gain d’autorité dans votre secteur d’activité, et, par conséquent, des retombées plus importantes pour votre entreprise.
L’équivalent en inbound marketing sur internet est le guest-post.
L’organisation et la participation à des événements professionnels: Un moyen efficace de gagner de l’autorité sur son marché
Lead nurturing: ne pas forcer la vente
Une fois la première rencontre faite et en possession de coordonnées, il ne s’agit pas de retomber dans l’outbound marketing. Pas de phoning inapproprié, ou d’email marketing non sollicité!
L’objectif est de renforcer petit à petit la relation avec votre prospect, et non pas d’essayer de forcer la vente prématurément.
Comment cela se traduit: vous pouvez l’inviter au prochain événement auquel vous participez, l’inviter à visiter vos locaux, à rencontrer un de vos clients actuels, lui proposer une démo gratuite, un audit gratuit… Ces sollicitations doivent être graduelles. Proposer une démo le lendemain de votre rencontre serait trop rapide et risque de faire fuir votre prospect.
C’est l’étape du lead nurturing: apporter de plus en plus de valeur en échange d’un engagement de plus en plus important, mais toujours de façon progressive. Cet engagement peut être factuel (demande d’informations plus détaillées) ou implicite (une démo par exemple n’exige rien de votre prospect, mais représente un engagement important).
Fidélisation: Une relation forte, durable, et rentable
Enfin, la vente n’est pas une finalité en soit, elle n’est que les prémices d’une relation forte et durable. Comme toujours, le processus de fidélisation est bien moins coûteux que la prospection de nouveaux clients: chacun de vos clients fidélisés devient donc plus rentable.
Après la vente, il n’y a pas que le Service Après Vente (bien que le SAV peut être également un levier de fidélisation), il y de nombreuses opportunités de renforcer la relation que vous avez construite jusque là. Les efforts d’apport d’informations cités ci-dessus sont toujours valables. Vous pouvez également profiter de son achat pour lui apporter des compétences annexes qui amélioreront son utilisation (et donc son expérience) de votre produit.
Inbound marketing offline: des opportunités peu promues
Les agences marketing et les différents acteurs liés à cette activité ont assez peu intérêt à promouvoir l’aspect offline de l’inbound marketing. Cela s’explique en partie par le fait qu’ils peuvent difficilement tirer profit des types d’actions cités dans cet article.
L’inbound marketing est une philosophie ou le client est considéré comme une plante à faire grandir plutôt qu’un poulet à plumer.
Les moyens de le mettre en pratique sont multiples. Et même si le vecteur internet à de nombreux atouts, il y a également de nombreuses opportunités dans le monde physique.
Et vous, quelles actions d’inbound marketing offline faites-vous?
Bonjour Frédéric,
Bien que je gère une agence de communication spécialisée dans les problématiques webmarketing, je considère que le offline n’est pas à négliger. D’ailleurs, l’outbound peut également être pertinent dans certains cas (Hubspot lui même y a recours avec le PPC).
Une stratégie de communication efficace et bien menée s’appuie sur plusieurs leviers d’actions, dont certaines doivent nécessairement se faire sur le terrain. Il ne s’agit pas d’être pour ou contre un moyen précis, mais de voir lequel s’adapte le plus à la cible et aux objectifs à atteindre.
Merci beaucoup Pauline pour votre commentaire!
Je suis tout à fait d’accord avec vous. Je suis convaincu de l’efficacité de l’inbound marketing, mais je ne le prône pas comme « l’unique solution marketing / com miracle ».
A force de lire des articles élogieux sur ce sujet, certaines entreprises pourraient croire que l’inbound marketing peut remplacer les méthodes « classiques » et régler tous leurs problèmes (et pas leur coûter un sou).
J’ai d’ailleurs écrit un guest-post sur ce sujet:
Inbound marketing: A savoir avant de se lancer -> http://autoentrepreneurinfo.com/conseils-inbound-marketing
L’inbound marketing est une bonne méthode si elle est bien appliquée. Mais couplée avec une stratégie d’outbound marketing cohérente, et des actions offlines comme citées ci-dessus; la visibilité, l’image, et les ventes de l’entreprise n’en seront que meilleures.
De rien !
Juste une précision : l’inbound est parfaitement compatible avec d’autres stratégies de com’, mais souvent mieux accepté par les cibles comme première approche (car moins intrusif). Il permet donc souvent de créer une relation de confiance, qui se révèle plus durable qu’avec l’outbound. Le tout est de respecter le rythme du client (vous en parlez dans votre « chapitre » sur le lead nurturing).
Bonne continuation !
Excellent Frédéric, cet article nous rappelle que l’Inbound Marketing existait déjà avant internet !
Merci de nous rappeler les comportements « inbound » à adopter pour un marketing et des ventes efficaces dans le monde Offline . Je compte le partager prochainement sur LinkedIn et Twitter.
Dans mon activité de Bus Dev B2B (d’Inbound Marketing pour l’agence Remarqbl), dans le cadre de la démarche inhérente à l’Inbound : « se centrer sur son client/prospect », je pratique les actions offline suivantes :
Avant un rendez-vous « clientèle » : Recueillir le maximum d’information sur client/prospect. Par exemple, sa présence et celle de ses concurrents sur le web et les réseaux sociaux, son secteur d’activité, son marketing
En entretien, j’aime bien glisser des questions qui l’invitent à dévoiler ses peines et ses souffrances : pouvez-vous partager vos objectifs actuels, quelles sont vos peines au quotidien, qu’est-ce qui vous fait souffrir le plus ?
Je vois que vous terminez un Masters in International Business Development et que votre mémoire porte sur l’Inbound Marketing B2B. J’espère que vous le publierez sur votre blog !
Bonjour François. Merci pour votre commentaire.
En effet, contrairement à la croyance générale, un bon commercial est celui qui pose des questions et sait écouter afin d’identifier les vrais problèmes du client.
Comme vous avez noté, je travaille actuellement sur un mémoire sur l’inbound marketing en B2B, que je publierai bien évidemment ici. Ce dossier d’une 50aine de pages sera rédigé en anglais.
Je pense le publier début septembre. Je vous ferai signe (Tweet ou email) quand ce sera fait.
Votre feedback sera, j’en suis sûr, très intéressant.